2018年，百度、小米、阿里等大厂入局智能音箱赛道，一场有关智能家居的混战正式打响。很快，战火从产品端燃到价格端，每位入局者都清楚，智能音箱只是一个端口，它背后藏着智能家居行业庞大流量等待导入。彼时，行业内普遍认为，攻占智能音箱的切口，将为自家企业打开智能家居市场市占率的大门。

  2022年，距离最初的爆发将近5年，智能家居赛道细分程度已经相当高，房企、家装行业、互联网产业、家电大厂也纷纷入局。赛道内的玩家也开始逐渐意识到，流量导入的大门不只一扇。但到目前为止，行业渗透率的瓶颈始终未能完全突破，真正的爆发点还未来临。

  诸多玩家中，睿住智能可能是比较特别的存在，无论外界还是他们自己都这样认为。不像传统家电企业一样迷信套系化产品，无意利用封闭化体系进行“圈地运动”，甚至从拿出手的产品来看，也并未完全落在“家”的概念里。

  难以被定义，他们还是走出了一条适合自己的盈利之路。睿住智能CEO朱春晨告诉36氪，睿住智能不是资本助推的产物，从诞生至今，公司始终在盈利。在36氪的采访中，他不止一次提到“偶然”：偶然切入赛道，偶然发现用户动线与场景构建之间的联系。或许也正是从这些偶然中，我们才能够重新挖掘、理解空间智能赛道中发生的种种必然。

  01 找准切口

  睿住智能的不一样，从行业切口开始。区别于其他脱胎于大型家电企业的智能家居品牌，睿住智能不是做智能单品出身，而是从社区空间集成方案提供者的身份起步。“做社区空间的时候，我们发现社区空间里其实有很多产品公司，甚至有我们耳濡目染的世界500强的产品公司，但是这些产品公司其实仍旧需要一类方案集成商进一步实施。”朱春晨说。

  后来，行业始终向前，早期集成公司也开始根据用户对技术和体验的需求转型，能够提供空间场景解决方案的公司应运而生，睿住智能便是其中之一。可以说，从用户需求出发，是睿住智能长久以来的思维习惯，也是他们的底色。而这样的底色，正是目前智能家居领域迫切需要的。

  刚刚过去的7月，曾被资本捧成独角兽的国产智能健身镜品牌被爆裁员，引发了行业内又一波关于产品和伪需求的讨论。“行业内可能有50%的需求是伪需求。”朱春晨说，睿住智能做客户分析时经常能够发现，某类产品可能是客户走进样板间后最感兴趣的部分，却也可能是客户最不愿意为之买单的产品。“我们做了很多年的客户调研，事前调研和事后调研的结局是不一样的。这也意味着，对我们的行业来说，事前的调研实际上并不能完全支撑到产品的生产。”

  再比如，当睿住智能的团队在做场景拆分时，发现不同年龄段的人在屋内形成的动线不同：老人回家以后第一时间可能是回到他的房间，也可能是在客厅坐一下。

  在此前的很长一段时间之内，“适老化”不足被视智能家居行业渗透的巨大障碍，无论液晶屏还是指尖操作，抑或是语音控制，对老年人而言，壁垒的打破绝非产品生产者的想象中“将字体调大”那么简单。而对动线的挖掘，可能是智能空间“适老化”的突破口之一。

  睿住智能期望实现的是空间智能，而不仅仅是通过手机或者控制面板将家庭中的智能家居进行互联。谈到睿住智能最新一版的样板间，朱春晨最喜欢的是餐桌边能够融入整个橱柜的垃圾桶，“我关注的是智能空间里的细节，智能设计只有和非智能的设计融合在一起，才具有灵魂，才具有人性，才能够带来新的生活方式。”朱春晨说。

  他并不否认这个行业如所有创新行业一样，遵循“供给创造需求”的突围法则，但当一款爆品被市场认可，而成为细分赛道上的一艘航母，它身下的海，也将以极快的速度变成红海，智能健身镜是这样，智能锁也是这样。智能锁在高峰期曾吸引五六千个企业涌入，但厮杀过后，也许最终仅有5、6家能够真正存活下来。

  究其原因，智能单品领域难以建立真正的技术壁垒。也正因如此，不少企业为获取足够高的市占率，开始在迅速铺开智能单品品类的同时，将壁垒设置在集成层面，即“套系化”打法。这也是2018年，市场中的竞争者将智能音箱视作流量端口的底层逻辑之一。

  02 做大蛋糕

  “套系化”打法早在智能家居行业崛起前，便已经在白电行业中流行，即引导客户在选购家电时尽量选择同一品牌。在智能家电行业的发展过程中，不少脱胎于家电大厂的智能家居品牌更倾向于以这种模式铺开。但这样做的最大问题是，智能家居单品需要互联，用户买回家的不同品牌单品难以互联，这反而成为一个难以跳脱的瓶颈，限制了整个智能家居行业的渗透率。

  国泰君安证券研究所首席分析师谢皓宇在报告中提及，未来全屋智能大概率是“智能单品+平台生态+个性化集成方案”的分工协作模式，但推动该模式的形成需要以渗透率大幅提升为基础，这就需要房企的精装修渠道。与美的置业的联动，使得睿住智能的产品能够从B端切入行业，大幅提升行业渗透率。

  “和其他公司相比，睿住智能在美的控股旗下，确实具备一定的优势。”朱春晨很坦诚。美的拥有全品类的白色家电，这帮睿住智能解决了50%以上的早期产品问题，也使得睿住智能在物联网技术平台建立起先发优势。但比起传统的套系化打法，睿住智能更倾向于共创。在共创的思维转变下，这一切的先发基础，也顺势成为了共创基础。

  “三五年前，我们可能只能拿未来的故事去跟生态部门交流。但现在，我们每年累积超6万用户，积累的房地产客户也有超千亿的销售规模。在这种情况下，我们再去前端跟供应链上的生态伙伴做整合，他们就更愿意和我们一起研发新产品。”朱春晨说。

  他举出例子，睿住智能作为场景解决方案的提供者，对用户需求洞察最深。当与传感器、智能门锁等生态伙伴共同研发产品时，为了兼顾美观与实用性，睿住提出可以将传感器嵌入天花板和墙体，这样共创出的产品，后期产品公司也同时提供给其他客户。某种程度上来说，睿住智能正在通过做自己最擅长的事，引导真正的需求流入市场，做大整个行业的蛋糕。

  8月初，睿住智能宣布即将支持Matter协议，来迎接全新的物联网时代。朱春晨说，睿住智能从去年起便已经酝酿加入matter协议。“matter协议的推出，对我们是极大的利好。有一套标准帮我们实现了最底层的打通，以前最困扰大家的部分，matter协议帮我们解决了，反而我们要做的就是怎么把应用场景做好。”他说。

  03 服务为王

  如何做好应用场景?初创至今，睿住智能已经深耕行业7年，最初的4年几乎专注在空间场景解决方案。多年的摸索使他们意识到，自己作为方案集成商，最不可替代的能力之一是服务。“我们所认知的服务，实际上是广义的服务。”朱春晨说。

  相对传统家居产品，智能家居提供的场景解决方案已经非常复杂，且在日后的发展过程中将越来越复杂。就目前来说，智能家居场景中不少安装模块，已经需要本科以上学历才能理解。“别人调试一套房子可能需要两个小时，睿住智能只需要30分钟，这就是强服务能力。”朱春晨说。他笃信，效率的提升将产生价值。

  这还仅仅是安装过程中的服务。事实上，方案集成商的服务可以从研发端一直提供至售后端，从前述的参与传感器研发，空间美学的设计和实现，到后期的维修服务、甚至智能元件的备品、产品维修的服务半径。虽然行业很新，但从基础的商业逻辑入手，依然可以将所有的服务看作方案商能够提供的非标产品，而非标产品竞争的底层逻辑始终是对用户需求的洞察。

  “这些问题你在产品公司是发现不了的，只有真正以客户需求为导向，才能够发现这些问题。当然，这些问题也不是一天两天能去解决或者完善的，需要长时间的积累。”朱春晨说。

  “我觉得接下来应该会有很多这样的企业会出现。”朱春晨认为，方案公司的成长也将引导产品公司的成长。“这可能就是一个不断循环的过程，对我们来说相对比较痛苦的是，我们得一直创新。”

  以下是部分专访内容：

  36氪: 当我们讨论用户需求的时候，“用户”其实是非常泛化的概念。具体到每一个人身上，会有非常多不一样的需求，哪些需求是最共性的需求?我们怎么去满足个性化的需求?

  朱春晨：是这样，做所有产品的时候，我们会先锁定目标客户：吞金兽家庭。这个家庭里有老人，有孩子，也有夫妻，要考虑到这里面每一个人的需求。我们目前的方式是做场景拆分，用穷举法列出客户的大部分需求，再去做调研。比如，一个有孩子的空间必须具备成长性，能够覆盖一个小孩从1岁长到6、7岁的需求，诸如此类。

  首先保证完整的基准方案里包含大部分共性需求，再以智能空间设计师为主，去解决客户的个性化需求。

  36氪:睿住智能现在在做的「REMAC HOME OS 1.0」是一整套的系统，在整个空间智能赛道里，系统处在什么地位?睿住智能为什么选择做这样的系统?

  朱春晨：HOME OS我们把它定义为家庭操作系统，其实无论是物联网，还是通讯行业都有很多很牛的企业，比如华为，他们能够提供核心的通讯技术。我们做的HOME OS大家可以把它具象地理解成，以这些技术为基础的，一个更好的家庭操作系统。

  这个操作系统能够迅速形成场景，让我们的生态伙伴进行自我开发。而从用户端来说，这个系统就是为了防止家成为一个冷冰冰的空间，它要通过场景的编排和生活场景体验的升级，真正为用户提供更舒适的生活方式。

  36氪:对于互联网企业来说，他们拥有足够多的用户画像和庞大的数据库，他们去做系统可能更有优势，那么睿住智能的优势是什么呢?

  朱春晨：睿住智能更了解用户的需求。我们其实是做了很多基于技术的应用，这些应用场景的开发需要很多企划人员。这些人需要对生活非常了解，或者对未来生活有更具开创性的思考。

  以智能手机为例，睿住智能其实就是在提供一个个智能空间“app”给用户，让用户有感知。无论解决方案也好，操作系统也好，都不是一个企业能完成的。

  36氪:您说“我们要守住共创的边界”，这是为什么?

  朱春晨：我们是这么想的，整个空间智能的赛道是足够宽的。这个赛道里面有很多细分的领域，我们沿着空间智能的赛道来看的话，最前端甚至会去到芯片、功能单品、定制家具、装饰装修到全屋智能，再到智能空间。

  我们一直认为，赛道里很难有一家企业能真正从头做到尾，这个时候就要控制好自己的边界。一旦我们控制好自己的边界，赛道上的很多企业就变成了自己的伙伴。

  所以从这个逻辑上讲，我们认为共赢或者说共创是当下必须坚持的路。有所为有所不为，企业必须要控制住自己的欲望。本身我们这个行业就处在教育市场的阶段，恰恰只有众多伙伴共同成长的时候，赛道才有可能不断拓宽。

  36氪:最近两年我们会发现有一个很明显的趋势，一些创新、创业的公司会需要场景，这给传统的风险投资行业带来了一个很大的冲击——光有钱或者流量，已经不足以孵化创新市场了。

  朱春晨：睿住智能是创新的商业模式，我们从第一款产品出来，就有客户愿意为之买单。到今天，睿住智能也一直有利润，即便我们投入了相当多的研发成本。我相信未来很多投资人会关注类似于我们这样的行业。比如预制菜，其实也是把客户需求去做新的整合，这个行业与我们的模式很类似，无非是空间智能赛道更复杂一点，对整合能力要求更高一点而已。